宁宁理财网-理财投资开户_在线配资平台_理财交流

宁宁理财网

水滴慧择试水线下:解决了一个问题,又迎来了另一个问题

2021-09-22 23:22分类:新闻 阅读:

 

线上保险经纪商的线下的道路,注定不平坦。

日前,“全球保险电子商务第一股”慧择今日通知称,已就回收湖北盛世安康保险加盟公司的控股股权签署谅解备忘录,预计该买卖将于2021年底前完成,完成后盛世安康将成为慧择的合并附属公司。

盛世安康是湖北保险加盟范围的头部公司之一,2021年,盛世安康达成人身险总保费逾1.9亿元人民币,自2021年以来的年复合增长率达27%。作为一家线下的保险经纪公司,盛世安康已打造了超越1000人的销售队伍,平均行业年资达8年。在基础设施上,盛世安康已在广东和四川设立地区中心,现在通过超越 20 个销售网点触达及服务保险顾客。

而慧择此举也被业内常见觉得是从线上模式走向线上线下融合的要紧一步。

事实上,线上的保险经纪公司试下线下,慧择并非第一家。早在去年年初,水滴保险商城开始试水线下保险经纪业务,开始通过朋友圈和线上社群招募保险经纪人,这也是国内首个招募线下经纪人的网络保险经纪平台。

从具体的保费数据来看,慧择2021年一季度总保费13.9亿元,同比增长133.1%,水滴保首年保费达到44.69亿元,同比增长42.7%。

如此的表现明显要更强于传统保险公司与整个保险大市,在网络保险进步更为强劲的今天,水滴慧择开却始向线下途径发力,其中透露出什么信息?大家又怎么样进行评价?今天保观带你知道。

线上模式局限性成水滴慧择试水线下最直接缘由

线上线下相融合的思路是水滴慧择亲自下场是什么原因,正是由于长期处于线上的环境中,他们才对线上的局限性有了更为深入的认知,所以这样急迫的切入线下。

容易来讲,线上拓客便利,可以摆脱地域限制,但事实上线上也存在不少的先天不足。在线上模式中,销售与用户的交流方法总是是社交软件或者电话交流,这在无形中就增加了双方的交流本钱,同时因为交流壁垒的存在,高客单价保险商品的成交概率也会随之减少,对于一家保险经纪公司来讲,卖不出高价值率的长险商品,无疑是巨大的逻辑缺点。

此前水滴总经理杨光也表示,初期水滴保以更善于的线上形式试水长期险业务,探索了人工介入、远程指导等多种形式帮长期险的转化和销售,最后得出的结论是:完全让用户自主在线完成购买,其实还是非常有挑战的。对于保障范围比较复杂的商品,用户端还是有非常明确的需要。另外,伴随监管加大对网络途径销售的整治,线上营销推广策略还要改变,不可以再依靠短平快的打法。所以从做这件事的动机上来看,水滴慧择往线下进步主如果寻求业务上的一些突破。

只不过二者选择的道路并不相同。水滴选择自己干,慧择选择直接进行并购。

具体来看,水滴保在迎来前中德安联首席途径官李新祥的代理后,便大刀阔斧开始进行线下经纪业务进步策略的布局。其中水滴保经纪管理团队发布的“水滴保险经纪2.0策略”引人关注,这是针对于传统保险经纪人“金字塔团队”进步模式痛点专门设计的两部基本法,分别为“WE计划”和“ME计划”,以期塑造新模式保险经纪人队伍,为保险经纪业务进步提供新动力。

“WE计划”,旨在塑造专业化、职业化和数字化的高水平团队,打破金字塔结构,充分释放销售利益。团队成员分工明确,组织构造愈加扁平,充分鼓励主管专注团队管理,给予每月高额职务津贴。对于出色团队主管,水滴保敢于投入,给予“五险一金”、“股权勉励计划”等更具竞争优势的勉励手段,帮助团队和个人更健康地成长。

“ME计划”,旨在针对精英经纪人的专用基本法,致力于塑造专业化、精英化、私享化的经纪人。通过资源及资金的倾斜,塑造一支具备高素质、强专业的高产能经纪人队伍,为用户提供精细专业的保险服务。

直接并购的案例在业内也不在少数,早在 2021年,车车科技就回收了泛华金控旗下的汽车保险业务板块,健全了“保险新零售”的生态体系;去年佳云科技回收了北京海力保险经纪公司100%股权,增强其在网络保险行业的综合竞争优势。

解决了一个局限性,迎来了另一个局限性

线上线下的融合是过去很久保险行业广泛讨论的话题,线上有着无边际的流量获得能力,以往,用户同意信息的途径单一狭窄;而目前,各种各样的终端充斥着生活的各个角落,占据用户的时时刻刻。保险中介借助数字科技串联起公众号、微信小程序、触屏站、APP等多个终端,达成融合联动,带来革新体验。而线下最拥有强大的用户触达与转化能力,在高客单价的成交上更具优势。所以假如可以把线上线下的能力都结合起来,那将对行业的进步产生巨大的积极意义。

近年来也有不少公司在线上线下融合方面做出了尝试,尤其是在疫情期间,不少线下的传统的保险公司都纷纷开启了但总体成效通常,并没对行业的格局产生大的冲击。

问题出在哪儿?大家一分为二来看。

第一是传统的保险公司做线上,大家觉得主如果受制于基本盘太大,与思路上还未转变过来。第一是基本盘太大,基本盘的问题在于现在国内的保险从业职员整体素质还是相对较低,传统保险公司在推进途径、商品改革时,受制于队伍的整体素质问题,推进本钱特别高,一些线上平台和新型拓客方法的推出实质上还是对加盟人提出了肯定的需要,但从现在国内保险从业职员的整体素质来看,好像短期内还比较不能满足转化的需要。

第二是部分传统保险公司依然没做很大力推进线上化的筹备,这与这部分公司目前所面临的形势分不开,因为在线下扎根已久,不论是陌拜还是电话销售与其他形式的销售方法,其实已经形成了一套很完整的体系,假如在这时让他们进行鸟枪换炮,使用新的营销推广策略,不论是在思路的扭转还是结果的反馈上,他们需要经历比较痛苦的过程。

而网络保险公司做线下遇见的困难同样不少。第一是线下队伍的建设本钱,这里本钱并不止是队伍扩展的职员本钱,还包括线下的职场建设,对应的培训职员与更大的管理本钱,而对于现金流本就吃紧,且筹资本钱较高的网络保险公司来讲,这部分的重压不可忽略。以水滴为例,2021年至2021年,水滴公司分别亏损了2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。从经营活动现金流来看,净流出从2.11亿元扩大到7.77亿元,现金重压较为明显。

同时,因为水滴慧择事实上试水线下已经有一段时间,去年6月,水滴保险商城推出澎湃菁英计划,通过保险商品供给侧、顾客资源配置、团队勉励策略、展业管理体统等多项举措,帮线下经纪人赋能提效。

慧择则是通过在上海、深圳等核心城市拓展线下布局,设立高档顾客服务中心,seo优化服务体验,进一步提高慧择顾客的生命周期价值。

但从结果来看,现在的线下建设成就并未在营业额中显现,而这一次会不会有不同?在外部环境来看,尽管今年疫情对保险行业的冲击减小,但因为消费的萎靡,从保费数据来看,线下的传统保险公司依然承受重压,所以水滴慧择在线下的探索也必然会遭到相同的重压,外部环境依然不容乐观。而从企业内部的看重程度来看,不论是管理职员的变动还是外部的回收状况,能看出水滴慧择愈加看重线下途径的铺设,但还是那句话,线下途径的建设是一件长期的事情,罗马没办法在一天建成,成就还需检验。

第二,线下网点的转化能力有时候需要依托于母企业的自己IP,若是传统的保险巨头,那样加盟人总是更容易获得消费者的信赖,从而降低交流和转化本钱,若是线上的保险经纪公司开线下网点,在品牌IP上落后于早已深耕线下途径多年的传统险企可不是一星半点。

同时,在线下队伍建设的经验上,网络保险公司也同样落后于传统险企。

所以不论是传统的险企做线上,还是网络保险公司做线下,出现水土不服都是正常反应,而且从进步的历程来看,线上线下融合这件事,做好的困难程度还是很大的。

流量本钱高企,线上经纪商还需解答盈利问题

在近期两年线下保险业行业景气度不高的背景下,水滴慧择毅然选择开启线下的道路,大家觉得对于自有平台的建设和流量本钱也是要紧是什么原因之一。

数据上来看,水滴保的FYP(首年保费)主要来自4个方面,分别是水滴互助、水滴筹、第三方流量途径与自然流量和复购。

水滴招股书显示,水滴保在2021年、2021年和2021年的FYP分别为9.725亿元人民币、66.681亿元人民币和144.259亿元人民币,增速明显。

具体来看,水滴互助贡献的保费比率不断减少,2021年为3.76亿,占比38.6%,2021年为8.29亿,占比12.4%,2021年为5.21亿,占比3.6%。

水滴筹贡献的保费比率也在连年减少,2021年为4.52亿,占比46.5%,2021年为15.33亿,占比23%,2021年为18.72亿,占比13%。

相比之下,第三方流量途径贡献的保费比率在连年上升:2021年为0.18亿,占比1.9%,2021年为23.21亿,占比34.8%,2021年为64.74亿,占比44.9%。

自然流量和复购贡献的保费也是连年增加:2021年为1.26亿,占比13%,2021年为19.85亿,占比29.8%,2021年为55.59亿,占比38.5%。

在水滴公司进步早期,水滴互助和水滴筹确实贡献了较大比率的保费,但伴随水滴公司对其他第三方途径的拓展,与知名度提升、消费者数据洞察等能力的提高带来自然流量的提高,与整体规模的扩大,水滴互助和水滴筹贡献的保费比率不断降低。

第三方流量途径贡献的首年保费比率上升,直接缘由是水滴公司推广成本的增加。招股书显示,2021年至2021年,销售和推广成本分别为1.85亿元,10.56亿元和21.31亿元。

渐渐高企的销售和推广成本或是线上保险经纪公司主动试水线下是什么原因之一,在上市之前,水滴的短期的最重要目的是达成保险用户迅速增长,对于销售及推广成本支出,公司可以依据拓客本钱的变化状况做出变化。但伴随水滴完成上市,管理层和资金投入者必然会对企业的盈利情况提出新的需要,流量端本钱需要进一步控制。

所以寻求线上和线下的融合,也是线上保险经纪商开始寻求新流量途径,同时扩大服务边际的主动之举,尽管困难重重,大家依然期望慧择水滴能给行业带来一些新的思路,新的模式。

郑重声明:文章来源于网络,仅作为参考,如果网站中图片和文字侵犯了您的版权,请联系我们处理!

上一篇:中秋3天假,除去环球影城餐饮店商店排长队,北京乡村游也价格大涨

下一篇:没有了

相关推荐


关注我们

    宁宁理财网-理财投资开户_在线配资平台_理财交流
返回顶部